Conversa de Mercado - Rumo à Bolsa de Valores - Monitor Mercantil

CONVERSA DE MERCADO

Conversa de Mercado - Rumo à Bolsa de Valores

03/12/2010 - 15:00:52

Os gargalos dentro de uma empresa são também os maiores ativos. Foi com esse pensamento que a Proxis, empresa de contact center especializada na prestação de serviços customizados, superou as dificuldades e registrou sólido crescimento nos últimos anos. "As dificuldades levam às superações. Mexemos em toda a estrutura da empresa e implantamos quase que uma disciplina obsessiva na área comercial", conta o presidente da empresa Jimmy Cygler. O resultado das mudanças foi mais que positivo, as vendas este ano dobraram em relação a 2009, e a expectativa é de que continuem em trajetória crescente.

Para 2011, a estimativa é de que o faturamento da Proxis atinja um crescimento de cerca de 40%, enquanto o mercado de call center deva registrar incremento de apenas um dígito. "Como nossos contratos são de longo prazo, iniciaremos o primeiro trimestre de 2011 com um patamar de faturamento na ordem de 30% superior ao igual período de 2010, com tendência de forte crescimento ao longo do ano. Nossa meta para 2012 é faturar o dobro de 2010", afirma Cygler.

Antes da reestruturação, a Proxis tinha, em média, de 30 a 35 propostas colocadas na rua, o que correspondia a um ano de faturamento. Atualmente, são 185 propostas, que representam seis anos de faturamento. "Claro que isso não garante que nosso faturamento será multiplicado por seis, porém já evidencia a tendência de crescimento", complementa o presidente da Proxis.

De acordo com o executivo, a maneira como a crise foi enfrentada dentro da empresa foi decisiva para o alcance destes resultados. "Toda crise, quando encarada com o pensamento de que ela não passa de uma academia de ginástica, que nos obrigará a melhorar nossa forma e nosso condicionamento, pode se transformar em uma verdadeira oportunidade", diz Cygler. Com esta convicção, a empresa entendeu que precisaria dobrar ou até mesmo triplicar o trabalho da área de vendas, para atingir resultados minimamente satisfatórios. O trabalho intenso de reconstrução da sua área comercial, incluiu reformulações em estrutura, processos, pessoas e sistemas, solução identificada como o caminho para enfrentar a crise econômica que atingiu o mundo no final de 2008.

A Proxis, então, contratou profissionais competentes e experientes e iniciou em 2009 uma verdadeira "virada cultural", passando de uma empresa que vendia somente para quem a procurava para uma empresa que prospecta negócios de forma pró-ativa e efetiva. No início do ano passado, implementou o Salesforce, software de Sales Force Automation considerado o melhor no Quadrante Mágico de Gartner (diagrama que analisa e aponta as principais empresas de um determinado segmento e as classifica como líderes, desafiadoras, visionárias ou players de nicho) e colocou a área comercial como prioritária aos olhos de seu Comitê Executivo, o Comex. "Em 2010, conquistamos dez clientes importantes, como Harley Davidson, entre outros, como uma empresa do setor de compras coletivas que está crescendo a taxas inéditas no mundo", conta Cygler.

Além da área comercial, nos últimos dois anos, a Proxis investiu na estruturação das área de Implantação e Operações, para acompanhar os resultados de vendas e as crescentes expectativas de seus clientes, que também passaram por exigências severas de redução de custos e aumento de eficiências, advindas de suas matrizes. "Estas expectativas nos obrigaram a rever nossos processos, sistemas e pessoas, para que pudéssemos entregar o "mais por menos", declara Cygler. Ele destaca que os últimos dois anos se caracterizaram por um trabalho intenso, sem trégua. "Sentimos que não havia margem para fraquejar. Agora, estamos preparados para materializar estes esforços em 2011, preparando a empresa para um salto quântico em 2012", conclui Cygler.

Os planos da Proxis em termos de captação de recursos não envolvem, por enquanto, o ingresso na Bolsa de Valores, mas a empresa está aberta a propostas de captação de recursos diante dos altos investimentos exigidos pelo setor. "O capital atualmente é abundante para empresas com bons projetos, seja private equity, venture capital, ou crédito bancário. Estudamos caso a caso", declara o executivo. Para o longo prazo, o grande objetivo é a abertura de capital.

Curtas

Rally de final de ano?

Normalmente, o mês de dezembro é caracterizado pelo famoso rally de final de ano, onde o desempenho das carteiras administradas é ajudado com um "empurrão" pelos grandes investidores. Em nove dos últimos dez anos, isso aconteceu. A exceção fica com 2005, quando o Ibovespa cedeu -0,59%. "Em nossa visão ainda é possível que este movimento aconteça, mas é preciso ter muita cautela, pois os vetores de risco continuam no radar e dificilmente o Ibovespa irá buscar o objetivo que era imaginado de encerrar este ano em 80 mil pontos", avalia o analista chefe da SLW, Pedro Galdi.

Na cabeceira

A Grande Idéia

Grandes idéias estão sempre à nossa volta. Muitas pessoas pensaram em inovações nas quais ninguém havia imaginado antes. Em todos os casos, a idéia partiu de uma necessidade, alguma coisa que estava faltando, uma frustração, um desejo de tornar a vida mais fácil, ou um pouco melhor. Normalmente, as idéias são óbvias. Mas foi necessário ter gente com desejo e motivação para que elas virassem realidade.

Quando Howard Schultz constatou que os cafés italianos ofereciam um ambiente tão confortável quanto uma sala de estar, não sabia que a partir dessa observação surgiria a Starbucks, a mais famosa rede do gênero. O mesmo aconteceu com Fred Smith ao escrever sua monografia de graduação sobre o potencial das entregas rápidas no mundo dos negócios. Apesar de desacreditado pelos professores, seu estudo originou a FedEx, cujo faturamento fica em torno de US$ 27 bilhões ao ano.

Em comum entre os dois casos, há uma necessidade a ser atendida. Nenhum deles tinha dinheiro nem experiência. Havia apenas A Grande Idéia. Neste livro, Donny Deutsch, apresentador do programa The Big Idea, exibido pela rede de televisão norte-americana CNBC, disponibiliza um guia imprescindível para empreendedores que buscam o tão desejado sucesso. A partir da certeza de que o insight para o próprio negócio muitas vezes é fruto de observação e de busca por soluções para problemas cotidianos, A Grande Idéia apresenta um programa de 12 etapas, que vão da detecção de um nicho de mercado inexplorado, passando por dicas para desenvolver a cultura da nova empresa até formas de levantar capital e construir uma rede de contatos.

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